独立したら無償作業はすべきか

 コンサルタントとして独立する人のための書籍やセミナーなどでは、「無償作業は絶対にするな」と説く人が多くいます。一方、中小企業診断士の人では、「まずは信頼を獲得するために積極的に無償でも業務をやるべき」と述べている人も多いと思います。
 中小企業診断士として独立を考えた場合、「無償作業は絶対にやるな派」と「信頼獲得のために積極的に無償作業しよう派」の両方の意見に晒されるわけですが、正直、判断がつかないと思います。
 無償作業をすべきかどうかについて、個人的な考察を述べてみようと思います。
 (※この記事は、2020年3月(新型コロナパンデミック)以前に書き溜めたものです。)

「無償作業は絶対にやるな派」言い分
 客商売をしている大抵の人は、無茶な要求をしてくる顧客に遭遇したことがあると思います。
 クレームをつけて騒ぐ、値引き、無料サービスの要求、従属的な関係を要求してくるなどです。
 こうした顧客にまともに関わってしまうと、時間もモチベーションも、お金も浪費してしまいます。
  
 多数の顧客を相手にする物販のようなビジネスであれば、たまに、そういう客がいてもなんとかなるのかもしれません。
 しかし、コンサルタント業務は、顧客との協同作業であり、コンサルタントは多くの時間を拘束されます。
さらに、事前に、仕様や業務の範囲を明確に規定することは困難です。

 この時に顧客とwin-winでフラットな関係が築けていないと、一方的に無償サービスを押し付けられてしまいがちになります。 
 コンサルタントをやる前提として、顧客とは、お互いを尊重しフラットでwin-winの関係であること、そういう顧客に価値を提供して、報酬を受け取ること、ここに集中することが重要だと思っています。

 世の中ギブ&テイクが重要と言いますが、現実社会にはテイカーが多く存在します。
 実際に、大企業と取引しても、「お金を出している側が偉い」、「支払いを如何にケチるか」と考えている担当者がいます。
 現実には、供給側(受注側)優位なケースも多いのですが、顧客側からサービス提供を申し込んできているのに、こちらを業者扱いして横柄な態度で「まずは挨拶に来い」などと要求したり、さらに、値引きを要求してきたりする人もいます。
 
 こうした要求に応じてしまったことがありますが、その場合、追加で値引きを要求されるようになってしまいました。さらに支払い段階になって、後出し的に一生懸命、値切ってくるようになってしまいます。
 テイカーのこうした要求に応じてしまうと、そこが基準となってキリがないことを痛感しました。
 
 現在は、無償サービスや値引き等を要求する顧客には、顧客にとって長期的な利益にならないことを理を尽くして説明して、無償サービス、値引き、その他従属的な関係の要求には応じていません。
 それで、納得していただけない顧客とは、どれほど有名企業であっても取引しないことにしています。
 おかげで、不毛な浪費をする局面は、極端に減り、顧客への価値を提供することに全精力を集中することができるようになりました。いいこと尽くめです。
 双方フラットでwin-winの関係の顧客とのみ取引するのだから、当然ですね。

 独立3年目くらいから、直接受注を目指した時に決めたことが、「プッシュ営業はしない」、「無料サービスはしない」という二点でした。
 理由は、プッシュ営業をしてしまうと、顧客と従属的な関係になってしまいます。弱い立場で無料サービスを要求されると応じてしまい、ずるずると不毛な世界にはまってしまうことを避けるためです。
 
 直接受注を目指し始めた当時、いくつもの公的支援機関の専門家登録も行っており、自身のホームページにも、いくつもの専門家登録していることを明記していました。
 すると、直接業務依頼をしてくる顧客の中には、「公的支援機関を通じての支援をお願いします」という顧客もいました。それを断ると、「じゃあいいです」という感じで、お金を払うつもりがない顧客が大部分です。


 当時の話ですが、公的支援機関も案件持ち込みができるところと、そうでないところがあって、さらに、公的支援を受けるためには、支援機関の職員が企業を訪問し、専門家を選定し、計画書を作り、回数と時間、報酬もあらかじめ決まっていて、毎回報告書を書いて、最終報告書も書いて(それらにいちいち決済のハンコや注文がついて)という感じで、公共事業として税を使うだから仕方がないとは思うのですが、とにかく制約が多かったのです。

 「売上が何億もあるのにコンサルに報酬を払うつもりはない企業に、制約の大きな無料コンサルを提供しお役所から報酬をいただく」という感じで、冒頭で述べた「フラットでwin-winの関係にある顧客に価値を提供して、報酬を受け取ること」という原則とは、大きく乖離していて、これでは自分の価値は出せないと感じていました。

 公的支援機関には営業活動等はほとんど何もしていなかったのですが、3年目くらいから、なぜか公的支援機関から引き合いが結構来るようになっていましたが、一度、体を壊したこともあり、5年目に思い切って公的支援機関関連業務からは一切手を引きました。ついでに、民間コンサル会社のフリーランスからも手を引くという荒業をやってみました。


 「ワイルドだろ~」って感じですが、不思議に確信があり自然な選択でした。
 一旦、収入はほぼゼロになりました。しかし、持ち時間のすべてを、顧客に直接、自分の価値が出せることに集中できるようになり、結局は、収入は増え、逆に労働時間は大きく減りました。
 まあ、3年目くらいから仕込んでいて、5年目に結果が出たので現実はギリギリセーフだったのかもしれませんが、自分で考えた仮説を実証するという感じで、こういうのが面白いところだと思います。
 もっと早く動けばよかったな~と後悔もありますが、試行錯誤フェーズを経てようやくたどり着いた結論でもあり、楽しかったからまあいいやって感じです。
 20代から主体的に動いている起業家の人達って本当にすごいですね。自分が20代の頃は仕事と酒ばかりでした。

 何が言いたいかというと、ちゃんとしたビジネス、フラットでwin-winの関係の顧客に、価値を提供して報酬を受け取るようなビジネスをやろうと思ったら、無償サービスはやらない方がよいでしょう。
 
 無償サービスというは、無料大好きテイカーばかりが集まってきます。無料サービスで、どれほどの価値を提供しても顧客は無料相応の価値しか感じてくれません。
 結果、不毛な活動に浪費してしまいます。
 
 ところが、無償作業に妥当性のある世界もあります。

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